《经销商内部管理及业务员培训教材》之

压货有理

没有一个市场不曾出现压货，也没有一个地方不因为压货造成厂商关系紧张。特别是新产品推广的时候，由于压货，造成非常严重的后果，厂家为了给经销商一个交代，所有责任一股脑的推给了业务员，轻者扣工资，重者卷铺盖走人。业务员这时候也便成为“也无言”，满肚委屈无处诉说。

笔者负责一个知名快速消费品企业的区域市场，当时总部要求加快一种新产品的推广速度，于是制定了严格的监督和考核制度，特别是末位淘汰制度。读者应该知道，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。没法子，玩命的推吧？于是乎，各地区新产品铺天盖地的推广起来。虽说是全国一盘棋，但是大部分地区新产品还是没有很好的推广，只是停留在口号上。也有一些地区市场铺面率很快提升，初期做得有声有色，并且得到总部的嘉奖。但是，两个月过后，没有推广的地区依然没有推广，推广过的地区出现了不同程度的退货，经销商新产品出现不良库存，经销商的情绪较大。为此，总部专门对部分压货的分公司进行了处理，经理该撤换的撤换，业务该开出的开出。全国上下一起声讨压货可耻。笔者不禁要问，压货就怎么可耻吗？

对于流通性产品笔者不想多说，因为笔者始终认为对于大路货为了完成任务采取压货行为的业务员，确实可耻。因为这种行为是对经销商不负责任的行为，更为严重的是这种做法简直就是杀鸡取卵，断子孙的可恶行为，对于市场的正常发展影响极为恶劣，卷铺盖走人都是轻的。但是，对于新产品推广，笔者始终认为，压货有理。

笔者说到“压货有理”，可能会被一些业内人士耻笑，认为鄙人简直就是胡言乱语。然而对于新产品推广，笔者以为压货是最好的方法，也是最关键的措施。当然，笔者的压货有理也不是让业务任意压货，随意压货。

看看上面案例，各位读者可以看出，之所以新产品不能在全国范围内推广起来，大致有以下三个原因：

1、新品推广不讲策划，随意而为。特别是新产品的市场调研，究竟这个产品口味、包装、价格，消费者是否接受，适合哪类消费群体等等问题根本就不能够认真调研就进行推广，实际上是瞎猫碰上死耗子的运作思路——全靠运气。这就是为什么部分公司虽然进行了推广，效果确实非常糟糕的原因之一。

2、新产品不能够合理压货，造成市场推广根本没有效果。为什么不能够全面推广呢？笔者以为，首要原因在于业务人员不能够跟经销商沟通；另一方面，业务员不敢压货，担心压货出现问题，给自己的收益造成影响，毕竟在很多大公司都是无为胜有过啊。